Деструктивная коммуникация. Часть 2

19 Июля 2012

Черная риторика

Всем знакома риторика как искусство красноречия, наука, изучающая ораторское мастерство и правила постановки художественной речи. Однако мало кто знает, что у магии слова может быть и другая сторона. Ее называют «черная риторика». Вот, как принято ее характеризовать.

Черная риторика заключается в использовании в речи себе во благо всей риторической и диалектической скверны. С ее помощью искусственно создаются проблемы, а логические цепочки разрушаются и с головокружительной скоростью восстанавливаются вновь.

Черная риторика – это непрерывные просьбы предложить конструктивное решение и действующее на нервы отрицание любых таких предложений всеми средствами изощренной деструкции.

Черная риторика – это еще и чудодейственное искусство манипуляции словами с использованием всего калейдоскопа возможностей языка и способностей говорящего, зачастую с целью нарушить ход мыслей собеседника.

Черная риторика – это специально разработанная и периодически возвращающаяся последовательность игр в форме коммуникативных трансакций... если нужно, нарушители правил обрывают сложные мыслительные построения и конструктивные разговоры остроумными «убийственными фразами». То, что это удар ниже пояса, их ничуть не смущает.

Черная риторика искажает мысль, создает новое представление о, казалось бы, известных вещах, заставляет нас пойти по неверному следу, подводит нас к неожиданному лабиринту представлений, создает логичную структуру мыслей из абсурдных элементов, в итоге, кружит вьюгой искажения смысла и манипуляции.

С кажущейся деловитостью и эмоциональным подъемом нарушители правил предлагают коллегам поиграть, превращают их в игроков или, что еще хуже, в мячи для обмена пасами с другими игроками, дезориентируют всех искусными демаршами, устанавливают правила, потом нарушают их... и в конце концов побеждают благодаря собственному превосходству, основанному на спровоцированных призывах о помощи, исходящих от беззащитных партнеров. Даже если вы правы, черная риторика может все перевернуть с ног на голову как в обычной жизни, так и в офисно-карьерных гонках.

Каждый «черный оратор» непременно пользуется определенным арсеналом фраз, уничтожающих собеседника. Такие заявления могут мгновенно обескуражить, смутить, заставить замолчать. На это и рассчитано такое использование силы слова. Так, например, если вы слышите: «Да что вы говорите, какая глупость! Просто не ожидал от вас такого…» или «Вы в этой теме наверняка не профессионал, потому и несете тут всякий бред!» не тушуйтесь и не переходите в оборону, а наоборот, попробуйте занять атакующие позиции и ударить такого оратора его же оружием.

В настоящее время черная риторика используется наравне с честным искусством красноречия. Ею не брезгуют пользоваться в политике, бизнесе и даже повседневной жизни простых людей. Поэтому необходимо овладевать и этой наукой тоже. Владение таким инструментом коммуникации, как черная риторика, становится просто необходимым для комфортного существования в офисной жизни. Подчиненный вы или руководитель, Вы сможете чувствовать себя адекватно только в случае, если вы хотя бы периодически используете или грамотно отвечаете на уловки черной риторики.

Зная ее правила, будет легче по ним играть, отстаивать свое мнение и снискать славу оратора-профессионала. И чтобы научиться отвечать на такие уловки, необходимо сначала распознать ярко выраженные элементы черной риторики, а затем уже пытаться отвечать с учетом прозвучавшей уловки.

То, что мы думаем, будто невосприимчивы к убеждению, не обязательно означает, что мы на самом деле к нему невосприимчивы. Каждый склонен думать, что «ну уж на меня-то реклама не действует» или «ну уж меня-то провести не удастся», однако это далеко не так. Мы можем думать скептически о рекламе, когда с удобствами смотрим ее дома. Однако когда мы оказываемся в универсаме, скептицизм улетучивается как дым, поскольку единственной информацией для принятия решения оказывается именно та, которую мы запомнили из рекламного объявления. Техники отвлечения внимания, повторения, эмоциональной подачи и другие очень хорошо работают даже для скептически настроенных людей. Таким образом, простого скепсиса для защиты от техник убеждения и манипуляции недостаточно – нужно знать сами техники.

Приемы черной риторики, как правило, применяются совместно с процессуальными манипулятивными приемами. Рассмотрим эти приемы.

Бейте на эмоции. В первую очередь нужно обращаться не к разуму, а к чувствам человека. Если влияние на человека происходит на эмоциональном уровне, вне его сознательного контроля, рациональные контраргументы не срабатывают. Эмоции и чувства могут распространятся подобно эпидемии, заставляя массы людей «резонировать» в унисон. Человек, становясь частью массы, попадает под власть страстей. Повторяйте доводы со все возрастающим напряжением, используйте «свидетельства очевидцев», которые несут опору на элементы личностного опыта человека. Создайте у аудитории эмоциональную зависимость.

«Свидетельства очевидцев» – очень эффективный прием, используемый для создания эмоционального резонанса. Приводите опросы нескольких «случайных» людей, из слов которых формируется необходимый смысловой и эмоциональный ряд. Сильный эффект производят кричащие старухи, плачущие дети, молодые инвалиды.

Психологический шок – одна из разновидностей использования эмоционального резонанса. Психологический шок обычно снимает все психологические защиты, и пропаганда беспрепятственно проникает в мозг. Например, фильм, показывающий последствия войны, оказывает сильнейшее воздействие на подсознание и восстанавливает общественное мнение против стороны, совершившей акт разрушения (независимо от того, являются ли справедливыми цели этой стороны). Изуродованные трупы – отличный телевизионный реквизит и аргумент в споре.

***

Используйте повторение. Использование черной риторики путем постоянного повторения того, что хотел бы услышать ваш подчиненный, начальник или близкий человек – тоже известный элемент манипуляции. Однако такое повторение вовсе не означает окончание сказанного делом. Это лишь пустые обещания, которые от нас ждут. Распознать такое можно не сразу, а лишь по прошествии определенного времени, невербальных знаков во время разговора и определенного жизненного опыта. Поэтому им и пользуются довольно часто искусные мастера черной риторики.

Люди склонны называть истиной информацию, которая наиболее знакома. Самых выдающихся результатов во влиянии на общественное мнение достигает тот, кто способен свести проблемы к простейшим словам и выражениям и у кого хватает мужества постоянно повторять их в этой упрощенной форме, несмотря на возражения высоколобых интеллектуалов. Повторение обладает гипнотическим воздействием. Повторение одних и тех же утверждений приводит к тому, что к ним привыкают и начинают принимать не разумом, а на веру. Человеку всегда кажется убедительным то, что он запомнил, даже если запоминание произошло в ходе чисто механического повторения. Повторение – главное средство пропаганды и убеждения.

Повторение наиболее важных положений во время дискуссии закрепляет их в сознании собеседника.

Если во время дискуссии вас в чем-то обвиняют, не повторяйте негативные формулировки оппонента. Заменяйте их на позитивные. Например, неверно:

- У вас действительно плохая репутация?
- Нет, неверно, что у меня плохая репутация!

Правильный вариант:

- У вас действительно плохая репутация?
- Нет, у меня прекрасная репутация!

Повторяйте постоянно вашу позицию, используя различную лексику, аргументацию и даже юмор. Чтобы отстоять ваше мнение, вы можете использовать разные термины, подходы, но вы последовательно продолжайте выполнять это нехитрое правило.

Например, «Как я уже сказал», «Мы сходимся во мнении что…», «Пресса также неоднократно подтверждала, что...», «Наш директор подчеркивал, что...».

Попытайтесь проиграть в ролевую игру из настоящей жизни, в которую играет 50% холостяков: «Допустим, вы дурите вашу прелестную возлюбленную обещанием жениться, но жениться совсем не собираетесь». Ваши аргументы для разговора утром, в обед и вечером?

И будет умна та девушка, которая быстро распознает ваши уловки и манипуляции и поставит вас на ваше место.

Одна из техник убеждения может быть также выражена формулой «масса информации, помноженная на достаточно длительный и относительно непрерывный для восприятия отрезок времени» или «информационно-коммуникативный марафон». Схожий метод можно найти в педагогике – это метод «погружения». Такая техника способна приводить к быстрым и весьма радикальным изменениям сознания и поведения реципиента и используется, например, в различных вербовочных «семинарах» в деструктивных культах и тоталитарных сектах (длительностью от 2-3 дней до нескольких недель).

Абсолютно каждый человек является «заложником» окружения, в котором он каждый день находится, в которое он «погружен». Окружение «делает» человека, нравится вам это или нет, и это влияние гораздо сильнее, чем может показаться на первый взгляд. Большинство людей автоматически предполагают, что весь мир устроен именно так, как видят его каждый день они, и абсолютно искренне уверены в своей объективности. Чтобы представить и понять иное, нужно делать значительное усилие. Это важнейшее положение нельзя никогда упускать из виду (и по отношению к себе – тоже).

Если оратор старается увести ваше внимание с первостепенных значений на второстепенные, то он явно задумал сбить вас с толку и увести разговор в то направление, в которое ему необходимо, а не вам. Так называемые навязанные модели восприятия, таким образом, являются отличным фундаментом для дальнейших манипуляций, которые использует черная риторика. В данном случае, разгадав такой хитрый ход со стороны оратора, постарайтесь все-таки вернуть разговор в необходимое вам русло, путем таких выражений: «И все-таки, наша тема о том…. Давайте вернемся к ней».

Манипулируйте статистикой. «Существуют три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика» (Марк Твен).

Ниже изложены сведения о влиянии потребления огурцов на жизнедеятельность человека.

1. Практически все люди, страдающие хроническими заболеваниями, ели огурцы.

2. 99,9% всех людей, умерших от рака, при жизни ели огурцы.

3. 99,7% всех лиц, ставших жертвами автомобильных и авиационных катастроф, употребляли огурцы в пищу в течение двух недель, предшествовавших фатальному несчастному случаю.

5. 93,1% всех малолетних преступников происходят из семей, где огурцы потребляли постоянно.

6. Среди людей, родившихся в 1839 году и питавшихся в последствии огурцами, смертность равна 100%.

7. Морские свинки, которым принудительно скармливали по 10 кг огурцов в день в течение месяца, потеряли всякий аппетит.

Все перечисленное приводит нас к выводу: с огурцами связаны почти все главные телесные недуги, да и вообще, все людские несчастья.

Разновидностью манипуляции статистикой являются всякого рода рейтинги и опросы. «Объем статистической выборки составил 3562 человека. Учтены все социальные категории и возрастные группы. Граничная величина среднестатистической ошибки не превышает 1,5%...», и т.д.

***

Используйте ложные аналогии в качестве псевдодоказательств. Например, «рядом – значит вместе» (те, кто запечатлен на фото рядом с «большими» людьми, с удовольствием демонстрируют эти фотографии всем друзьям и знакомым). Человека, добившегося весомых успехов в какой-то конкретной области, окружающие считают способным на большее и в других делах, т.к. он заработал себе «авторитет» (пример: программист, рассуждающий о политике).

Эти связки кажутся полностью доступными контролю сознания и соответствуют сфере «здравого смысла». Например: «Британская империя распалась - значит, и СССР должен был распасться!».

Создавайте ассоциации. «С. Хусейн – арабоговорящий Гитлер», «НАТО – фашизм» и т.д. Соблазн сэкономить интеллектуальные усилия заставляет человека вместо изучения и осмысления сущности проблемы прибегать к ассоциациям и ложным аналогиям: называть эти вещи какой-то метафорой, которая отсылает его к иным, уже изученным состояниям. Чаще всего иллюзорна и сама уверенность в том, что те иные состояния, через которые он объясняет себе нынешнее, ему известны или понятны. Например, «нынешний режим – как во времена Петра Первого». Вы уверены, что знаете, какими были времена Петра Первого, и в этом, возможно, первое условие успеха манипуляции.

Механизм ассоциаций используется в рекламе. Если рядом с рекламируемым товаром оказывается известный спортсмен, артист (или просто сексапильная девушка, или «крутой» мачо), возникает ассоциация. Например, сигареты «Marlboro» – это признак настоящего мужчины, мачо. Если товар рекламируется с помощью шутки, смешной истории и т.п., также возникает ассоциация (я вижу этот товар – мне хорошо, у меня хорошее настроение).

Красивых людей считают более преуспевающими, более чуткими, более сердечными и обладающими лучшим характером по сравнению с физически менее привлекательными людьми и мы часто действуем в соответствии с этими предположениями.

Используйте метафоры. Например, «нельзя быть немножко беременной» (однако, никакого подобия между беременностью и обсуждаемым явлением может и не быть). Поэтическая метафора создает в воображении красочный образ. Он оказывает чудодейственный эффект и надолго отшибает здравый смысл. Переубедить людей, в головы которых вбита простая и привлекательная ложная метафора, бывает очень трудно. Достигнуть чего-нибудь при помощи логики здесь невозможно, нужно запускать контрметафору.

Как убеждают аналогии и метафоры? В двух словах, аналогия или метафора предубеждает, выдвигая одни сравнения на первый план, скрывая при этом другие и обеспечивая структуру для придания нужного смысла информации, потенциально допускающей двоякое толкование.

Используйте ложную экстраполяцию. Если три месяца подряд было лето, оно будет и на четвертый месяц, разве не логично?

***

Используйте «черно-белую» аргументацию, насильственно упрощайте. Это важнейший прием демагогии. Ставьте вопросы по принципу «или-или» (закрытые вопросы), например:

- Итак, решайтесь: либо вы за, либо против.
- Выбирайте: или вы голосуете за данное предложение, или противопоставляете себя коллективу.

Разделяйте весь мир на «своих» и «чужих». Клеймите «чужих».

***

Ссылайтесь на анонимные авторитеты. Ссылка на авторитет придает вес высказыванию. «Ученые установили, что...», «Врачи рекомендуют...», «Из надежного источника стало известно, что...». Если поданная таким образом информация окажется ложью, обвинить будет некого, т.к. источник не идентифицирован.

Используйте иностранные слова, термины. Иноязычные слова, прежде всего – неосвоенные или недоосвоенные системой принимающего языка, обладают высоким манипулятивным потенциалом в силу отсутствия  у них (для сознания носителей языка-рецептора) внутренней формы и естественных парадигматических и синтагматических связей.  Иноязычные слова могут использоваться с манипулятивной целью в различных стилях и жанрах – от научного стиля до языка СМИ и рекламных текстов, причем, вне зависимости от стиля и жанра, манипуляции с иноязычными словами нередко носят имиджевый характер, нацелены на повышение статуса, соответствие престижу и моде (в том числе - моде в сфере научной терминологии). Однако по мере освоения, в том числе и прагматического, манипулятивный потенциал иноязычного слова существенно снижается.

Используйте традиционные, общеупотребительные штампы, придающие солидности вашим высказываниям. Эти штампы действуют гипнотически, большинство людей, впитывая их, просто этого не замечает. Примеры:

  • «Хорошо известно, что...» (я не могу найти ссылку, где об этом было сказано).
  • «Имеет огромное теоретическое и практическое значение...» (мне лично это кажется интересно).
  • «Поскольку не удалось ответить сразу на все вопросы...» (прошлая дискуссия закончилась полным провалом, а сейчас я хочу попытаться взять реванш, если получится).
  • «Был развит новый подход» (этому подходу тыщу лет вчера).
  • «Сначала изложим теорию...» (все выкладки, которые я успел сделать вчера вечером).
  • «Очевидно, что...» (я этого не проверял, но...).
  • «Эта работа была выполнена четыре года назад...» (нового материала у меня к сожалению нет...)
  • «При проведении данного эксперимента мы рассчитывали получить следующие характеристики...» (такие характеристики получились случайно).
  • «Для детального исследования мы выбрали следующие три образца...» (результаты, полученные на остальных двадцати образцах, не лезли ни в какие рамки).
  • «Типичные результаты приведены на...» (далее приведены лучшие результаты).
  • «Хотя при репродуцировании детали были искажены, на исходной фотографии ясно видно...» (на исходной фотографии видно то же самое).
  • «Ясно, что потребуется большая дополнительная работа, прежде чем мы поймем...» (я этого не понимаю).
  • «Эти результаты будут опубликованы позднее...» (либо будут, либо нет).
  • «На этот счет существует единодушное мнение...» (я знаю еще двух ребят, которые придерживаются того же мнения).
  • «Можно поспорить с тем, что...» (я сам придумал это возражение, потому что на него у меня есть хороший ответ).
  • «Можно надеяться, что эта работа стимулирует дальнейший прогресс в рассматриваемой области...» (эта работа ничего особенного собой не представляет, а тема беcперспективна).
  • «Наше исследование показало перспективность этого подхода...» (ничего пока не получилось).
  • «Не приходится спорить с тем, что...».
  • «Нет ни малейшего сомнения в том, что...».
  • «Все мы уже согласились с тем, что...».
  • «Сегодня каждый знает...».
  • «Здравый смысл говорит нам...».
  • «Логично предположить, что...».
  • «Уже доказано, что...».
  • «Ситуация требует, чтобы...».
  • «Разумно будет...».

Используйте штампы личного заверения и гарантий, которые необязательно подкреплять, т.к. они звучат также гипнотически:

  • «Я гарантирую вам, что...».
  • «Я уже имел возможность убедиться в том, что...».
  • «Я прошу вас просто принять на веру, что...».
  • «Это я вам заявляю как специалист...».
  • «Клиент заверил меня в том, что...».

***

Используйте забалтывание. Будничный или обыденный тон используется для адаптации человека к информации явно негативного, вызывающего отрицание содержания, а также для того, чтобы скрыть собственный провал или неудачу. Такой прием позволяет сохранить иллюзию объективного освещения, девальвируя значимость произошедшего, если это необходимо оратору.

Используйте отвлечение внимания. Важной задачей является подавление психологического сопротивления человека внушению. Поэтому любая пропаганда должна быть комбинацией развлекательного, информационного и убеждающего компонентов. Сообщения, направленные против какого-либо мнения или установки, оказываются более эффективными, если в момент их передачи отвлечь внимание получателя от содержания сообщения. В этом случае затрудняется осмысление информации получателем и выработка им контрдоводов, которые являются основой сопротивления внушению. Когда разнообразной информации слишком много, человек оказывается не в состоянии ее осмысленно обработать. Поэтому приходится вписывать ее себе в сознание как единое целое, т.е. воспринимать ее некритично.

Люди склонны получать информацию главным образом о том, что их интересует, и склонны избегать информации, не соответствующей их верованиям. Как только человек обнаруживает, что ему не удается избежать воздействия неинтересной и неприятной информации, обычной реакцией является искажение и иное толкование данной информации. Успех приносит использование развлекательных программ для распространения той или иной точки зрения: поскольку они не кажутся явными попытками убеждения, то не вызовут серьезного сопротивления, сдерживая формирование контрдоводов, отвлекая аудиторию.

Отвлечение или недостаток внимания – довольно важный фактор при убеждении. Если человек получает информацию, не имея возможности (или желания) ее немедленно тщательно проанализировать – сила убеждения значительно возрастает. Становятся эффективными даже самые абсурдные аргументы. Например, можно подойти к человеку, деловито и увлеченно использующему копировальную машину, и сказать: «Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом?» (вне очереди). Наверное, далеко не все согласятся выполнить такую просьбу. Однако можно заставить очень многих согласиться пропустить другого человека к копировальной машине, добавляя к просьбе лишь одну деталь – причину. «Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать копии?» – абсурдно, но как ни странно, может сработать! Если человек не задумывается, подойдет почти любая причина!

Для отвлечения внимания связывайте в единое целое несовместимые вещи. Например, «Вы можете стать в жизни победителем. За вашей кожей должен быть надежный уход». Или: «Сейчас вы смотрите в наши глаза, поэтому сможете проголосовать за нас».

Сенсационность или срочность – прием, обеспечивающий необходимый уровень нервозности и подрывающий психологическую защиту. Эта нервозность, ощущение непрерывного кризиса, резко повышает внушаемость людей и снижает способность к критическому восприятию. Любая манипуляция достигает успеха, когда она опережает процесс мобилизации психологической защиты аудитории, когда ей удается навязать свой темп сознанию людей.

Фокусируйте внимание реципиента на второстепенных вещах, которые заслоняют действительно важные проблемы. Например:

Почему мы предлагаем вам сделать выбор в пользу именно нашей фирмы?
1. Наличие лицензий и сертификатов...
2. Индивидуальный подход...
3. Отзывы о нашей работе...
4. Оптимальное соотношение цена/качество...
5. Наши партнеры...

В данном случае обращается внимание на то, что все данные пункты выполняются, однако, действительно ли это те самые критерии, на основании которых можно сделать объективное заключение? На самом деле это манипуляция путем навязывания нужной модели восприятия.

***

Классифицируйте, вешайте ярлыки. С помощью классификаторов, описывающих объекты или события, информация форматируется так, что получатель сообщения принимает навязываемое ему определение ситуации. Классификаторы представляют собой слова-приправы для любого сообщения. Во-первых, это слова и сочетания, полезные для описания собственной «позитивной и конструктивной позиции». Во-вторых, это «контрастирующие слова» для того, чтобы в негативном ключе охарактеризовать противника. «Наш бегун пришел вторым, а противник – предпоследним».

Выступающие против абортов называют свою позицию «за жизнь» (кто бы мог возражать против жизни?), в то время как те, кто поддерживает право женщины на аборт, называют себя выступающими «за выбор» (кто мог бы возражать против выбора?). С другой же стороны, Адольф Гитлер использовал ту же самую технику для мобилизации немецкого народа, объяснив экономические трудности Германии терминами «красная угроза» и «еврейская проблема».

Для обратного эффекта используйте эвфемизмы. Эвфемизм – это нейтральное по смыслу и стилю слово, бессмысленное созвучие или описательное выражение, используемое в речи для замены слов и выражений, признанных грубыми или непристойными. Например, погром всегда можно назвать «демонстрацией протеста», бандита – «борцом за свободу», наемника – «добровольцем». Поразмышляйте над терминами «антитеррористическая операция», «миротворческая акция», «защитная реакция», «ограниченный воздушный удар», «моральный долг», «зачистка территории». Тот, кто воюет против нас – «душманы» (бандиты), тот же, кто на нашей стороне – «моджахеды» (борцы за веру) и т.д. Поразмышляйте над названиями общественных организаций, например «Движение против нелегальной иммиграции» и подобными.

Эвфемизмы, как и любые языковые единицы, сами по себе не подразумевают обязательного манипулирования: эвфемизмы могут использоваться в целях политкорректности – только  как «смягченные» наименования и вовсе не подталкивать реципиента к мыслям и действиям, противоречащим его интересам. Однако возможно (и в современных условиях коммуникации обычно)  употребление их в манипулятивных целях. Манипулятивная коммуникация не оперирует категорией ясности, не стремится прояснить существо дела. Подмена понятий при использовании «квазисинонимических» рядов дает свой отсвет на общую синонимическую картину русского языка, на всю сеть лексико-семантических связей и отношений.

Люди склонны действовать в соответствии с названиями и ярлыками, которые стандартно описывают данный случай или ситуацию. «Самореализующееся пророчество» – тенденция, в соответствии с которой определение ситуации вызывает поведение, превращающее это определение в истину. Имя создает вещь, ожидания создают действительность; сорняк под другим названием, оказывается, может быть розой.

***

Используйте обратную связь или ее иллюзию. Люди, выступающие в каком-либо действе в качестве участников, в большей степени меняют свои взгляды в пользу мнения, рекомендуемого сценарием, чем пассивные наблюдатели происходящих событий. Иллюзия участия в дискуссии по какой-либо актуальной проблеме приводит к большему изменению мнений и установок, нежели простое пассивное восприятие информации. Не забывайте корректировать и фильтровать результаты «обратной связи» так, как это выгодно вам. Разновидностью обратной связи является техника инсценированных мероприятий (лучший экспромт – это заранее подготовленной экспромт).

Вызывайте «cоциальное одобрение». Ведь если все соглашаются с каким-то сообщением, значит и вам следует поступить точно так же, не правда ли? Социальное одобрение – один из психологических «автопилотов». Мы определяем, что является хорошим и правильным, наблюдая, что считают хорошим и правильным другие люди. Действия тех, кто нас окружает, во многом определяют наше мнение и поведение. Когда множество людей делает одно и то же, мы готовы допустить, что, возможно, они знают нечто такое, чего не знаем мы. А значит, следует побыстрее присоединиться к большинству, чтобы не остаться в дураках. Начинает играть роль стадный менталитет. Вспомните приемы «наперсточников» на улице, когда рядом стоит постоянно выигрывающий человек, «подсадная утка». Отнюдь не случайно телевизионные продюсеры вставляют в свою продукцию записанные на пленку смех и аплодисменты.

Существует также техника самопродуцируемого убеждения. Если вы побудите вообразить реципиента, как он воспользуется и будет наслаждаться каждым из преимуществ предлагаемого вами товара (идеи), шансы на успех возрастут многократно. Эта техника спекулирует на ценности уверенности в себе. Большая часть дружелюбных шуточек продавца нацелена на то, чтобы заставить потенциального покупателя задуматься об обладании именно данным товаром и придумать собственные причины, по которым это следует сделать прямо сейчас.

- Сэр, можно ли попросить вас об услуге? Я знаю, что мы впервые видим друг друга.
Эти вещи идут нарасхват, и мой босс все пристает ко мне, требуя выяснить,
почему же они так нравятся таким людям, как вы. Что мне ему сказать?

Другой вариант:

- Ну, если нет больше вопросов о книгах, презентация закончена. О да, еще одна вещь.
Мой босс очень хотел бы, чтобы я узнал ваше мнение о наших энциклопедиях.
Вы не против заполнить со мной анкету?

Например, при посещении коммерческого оздоровительного бассейна посетителей просят заполнить анкеты об образе жизни, куда включены вопросы типа: «Считаете ли вы важным свое здоровье?», «Считаете ли вы, что заниматься физкультурой следует регулярно?», «Сколько времени вы тратите сейчас на физические упражнения? Хотели бы вы заниматься больше?» и т.д. После ответов на эти вопросы (естественно - на все «да») человек убедит сам себя, что ему просто необходимо посещать бассейн, тратя свои деньги на свое здоровье.

***

Умейте заставить слушать себя. Нужно уметь пробиться через отрицательную предрасположенность аудитории или обойти ее, чтобы иметь возможность влиять на людей.

Например, человек случайно наткнулся на ранее незнакомую информацию. Ознакомился с ней, увидел интересную для себя постановку вопроса, любопытную информацию, ответ на какую-то волнующую его проблему. И только потом узнал, что это написано «чужим». Знай он это раньше – он возможно, не стал бы читать или слушать. А теперь – другое дело. Предрасположенность оказалась прорванной. Рядом с сохраняющейся настороженностью, верностью прочным представлениям появляется элемент терпимости. Встретится теперь человеку информация из того же источника или аналогичного содержания, он уже не оттолкнет ее. При повторных контактах может пробудиться еще больший интерес. Незаметно для себя он может вообще полностью переориентироваться. При этом не исключено, что он будет убежден, будто не изменил своих воззрений. Но объяснять мир он уже начал с иных позиций.

Вызывайте доверие, очаровывайте. Создайте себе имидж человека, которому можно верить. Например, «фактографическая пропаганда» заключается в дозированной передаче достоверных сведений, точность которых заранее известна слушателям или читателям и может быть легко ими проверена. К категории такой «убеждающей информации» относятся, в частности, фактические данные. Например, имена, названия улиц, номера домов, огромное количество деталей, являющихся достоверными, и в которые как бы «упаковываются» пропагандистские сообщения.

Другой прием – подделка под взгляды, вкусы и склонности целевой аудитории. Вскройте духовные ценности, моральные и этические концепции целевой аудитории, и установите идентичность этих ценностей с ценностями, которые вы пропагандируете.

Еще один прием – подача материала под таким углом, словно проповедуемая мысль – лишь развитие принятых в данной аудитории представлений. Здесь ставка делается на постепенное, неторопливое, «эволюционное» вовлечение в орбиту нужных воззрений. Медленное, подспудное вовлечение в сферу влияний нередко оказывается весьма эффективным для людей с неустоявшимися взглядами, не определивших для себя привязанности к определенному кругу людей, образу мысли и образу жизни и т.п., например, для молодых людей.

Вообще, вызывание доверия – важнейший прием пропагандиста. Люди соглашаются с тем, чему верят, а вовсе не с тем, что лучше аргументировано, т.к. это позволяет затратить значительно меньше умственных усилий. Способность внушать симпатию и доверие – магическая пуля, потому что если вы нравитесь аудитории, люди простят вам практически все, что вы делаете неправильно; если же вы им не нравитесь, то не поможет даже абсолютно точное следование всем правилам. Фабрикация доверия способна привести к культу личности. Вместо того чтобы самим размышлять о важных проблемах, мы обращаемся за их решением к лидерам, которые кажутся заслуживающими доверия.

Например, коммуникаторы могут выглядеть заслуживающими доверия, внешне действуя против собственных (корыстных) интересов. Например, бандит, доказывающий, будто уголовное правосудие слишком мягко, выглядел бы очень убедительно. Мы приписываем большую надежность тем ораторам, которые производят впечатление сопротивляющихся давленую со стороны коллег и занимают позиции, противоречащие своему происхождению, воспитанию и положению в обществе (хотя на самом деле надежность таких ораторов может быть весьма сомнительна).

Способность человека внушать доверие может быть усилена, если аудитория абсолютно уверена, что данный человек не пытается оказать на нее влияние. Если вам звонит биржевой маклер и сообщает только что полученную информацию о каких-то конкретных акциях, вы можете не поверить. Если же вы случайно подслушали маклера, сообщающего своему другу, что такие-то акции будут повышаться в цене, вы скорее всего поверите. Другой пример этого же явления – телевизионные рекламные материалы, снятые «скрытой камерой».

Чем более уверенным в себе выглядит коммуникатор, тем скорее мы поверим в то, что он говорит.

Еще одна техника вызывания доверия – заявления типа «мы с тобой одной крови», искусственная группировка людей по надуманным, подчас самым незначительным критериям. В основе эмоционально сильной техники убеждения может лежать минимальная групповая парадигма, когда абсолютно незнакомые люди образуют группы, используя самые несущественные, незначительные критерии, какие только можно себе вообразить. Пропагандист говорит: «вы на моей стороне (неважно, что именно я искусственно создавал разделение на эти группы); теперь действуйте соответственно и делайте то, что мы говорим». Люди нашей «группировки» привлекают нас, даже если они пользуются дурной репутацией и неразборчивы в средствах. Например, предположим, вы узнали, что родились в один день с Адольфом Гитлером. Что бы вы о нем подумали? Стали бы вы думать о нем лучше? К сожалению, эксперименты психологов наводят на мысль, что да - в какой-то степени стали бы...

В рамках манипулятивных техник  выделяется контакт, который имеет тенденцию сам себя поддерживать в силу положительного эмоционального, мотивационного или смыслового отношения к нему. Типичным примером экспликации такого контакта может служить числовая грамматическая форма местоимения первого лица мы, которая способствует тому, чтобы слушающий ясно осознавал: говорящий такой же, как он сам. Инклюзивное мы  является маркером единения, выступает как идеологема единения, которую любят использовать политики всех рангов, ибо для них ак-уальна задача сплочения народа вокруг лидера. При использовании инклюзивного «мы» границы референтной группы оказываются подвижными, сужаются и расширяются в зависимости от устанавливаемых отношений между отправителем и реципиентами текста. «Мы-дискурс» выступает одним из способов маскировки манипулятивного воздействия через механизм формирования идентичности адресата и адресанта.

***

Используйте магическую силу призыва.

- Мы должны, наконец, сделать это!
- Так давайте же примем это!

***

Запугивайте. Иллюзорная или реально существующая опасность какого-либо явления многократно усиливается и доводится до абсурда с целью создания благоприятной обстановки для манипуляции сознанием. Например, если вы боитесь терроризма, вы проголосуете за «крутого» полковника, обещающего замочить всех подонков в сортире...

Как действует апелляция к страху: внимание получателя фокусируется на мучительном страхе. В таком испуганном состоянии трудно думать о чем-нибудь другом, кроме избавления от этого страха. Затем пропагандист предлагает способ избавиться от данного страха – простую, выполнимую реакцию, которая случайно оказывается именно тем, чем пропагандист и хотел вас заставить заняться.

***

Используйте эффект первичности. Человек, сказавший миру первое слово, всегда прав. При поступлении противоречивой информации (проверить которую невозможно) люди склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой. Изменить уже сформировавшееся мнение очень трудно.

Используйте «ядовитый сэндвич» и «сахарный сэндвич», структурируя текст. Если коммуникатор дает позитивное сообщение между негативным предисловием и негативным заключением, положительное сообщение как бы исчезает от внимания аудитории. Это тоньше, чем просто врать или замалчивать.

Используйте «сэндвич» для собственных выступлений. Ваша позиция - это альфа и омега, начало и конец вашего выступления.

Технику «сэндвича» можно неплохо реализовывать с помощью чисто речевых средств. Если какой-то неприятный факт никак нельзя опустить, подайте его в середине сообщения, скороговоркой и тихо - подавляющее большинство слушателей его просто не заметит, а обвинить вас в замалчивании будет нельзя. Этот прием широко используется в СМИ – важное сообщение просто «теряется» среди потока мусорной информации в новостях. Вам будут со смаком рассказывать о какой-то ерунде, демонстрируя красочные видеофрагменты, а важнейшую новость, которая может дискредитировать «власть имущих», пробормочут за несколько секунд где-нибудь между ничего не значащими, но помпезно поданными сообщениями.

***

Используйте средства языка, делая «невинные» ошибки и допуская «безобидные» неточности. Например, при составлении броских заголовков, призванных привлечь внимание. Заголовок: «Израиль лишился помощи США на сумму 100 миллионов долларов». В тексте статьи: «в этом году, вместо планируемого увеличения помощи США Израилю на 600 миллионов долларов, ее увеличили только на 500 миллионов». Такая статья (благодаря заголовку) создаст у читателя очень стойкое ощущение, что помощь США Израилю уменьшается, хотя дело обстоит в точности наоборот.

***

Обвиняйте. Статус обвиняющего в общественном сознании воспринимается как более высокий, чем у обвиняемого. На бытовом уровне это выглядит так: «Раз оправдывается - значит виноват». Публика всегда предпочитает поверить хотя бы и на 90% недоказанному обвинению, чем опровержению, хотя бы оно было обосновано на все 100%. «Грязь» прилипает мгновенно и навсегда, а вот «отмыться» бывает почти невозможно. Если вас обвинили в растлении малолетних, а затем оправдали дюжиной судов – все равно всем ясно, что вы конченный педофил. Срабатывает логика «дыма без огня не бывает».

Критикуйте. Критиковать и обличать значительно легче, чем предлагать что-то конструктивное, ведь «ломать - не строить».

***

Распускайте слухи. Человеческая природа такова, что большинство людей находят некоторое удовольствие в выслушивании и повторении слухов. Самый большой эффект оказывают циркулирующие в обществе мифы, слухи и сплетни. Эффективное информационное воздействие на человека осуществляется через значимых для него, знакомых ему авторитетных людей, трансляторов мнений и слухов, «лидеров мнения» – родителей, супругов, старших братьев/сестер, друзей и знакомых, начальников, лидеров среди единомышленников. Неофициальные личностные коммуникации для людей всегда более значимы, чем «официальные» сообщения. После получения информационного сообщения реципиент не сразу принимает решение принять или отвергнуть его. Сознательно или на подсознательном уровне он ищет совета у окружающих его людей, и прежде всего – у так называемых «лидеров мнения» его группы.

Создавайте информационную волну, подобную лавине или снежному кому. Падким на сенсации подкидывается некая «эксклюзивная информация», и они начинают разносить ее, заимствуя друг у друга, дополняя и развивая тему уже без вашего участия, возникает некий «медиавирус», размножающийся самостоятельно.

***

Дозируйте положительные и отрицательные элементы. Для того чтобы положительная оценка выглядела более правдоподобной, к характеристике описываемой точки зрения нужно добавить немного критики, а эффективность осуждающей позиции увеличивается в случае присутствия элементов похвалы.

***

Подавайте желаемое положение вещей как свершившийся факт. Например:

  • «В лагере противника - разброд и шатания!»
  • «Его влияние стремительно падает...»
  • «Их покидает все больше и больше сторонников...»
  • «Мы стремительно набираем обороты. За несколько месяцев мы превратились в весомую силу...»

Ставьте легкие начальные цели, а затем объявляйте о победе (это создаст впечатление, что вы – сильный лидер).

***

Используйте принцип контраста. Белое хорошо заметно на черном фоне, впрочем, как и наоборот. Бездельник рядом с работающими людьми вызывает гораздо большее осуждение. На фоне злых и несправедливых людей добрый человек всегда воспринимается с особой симпатией. Принцип контраста используется, когда по какой-то причине сказать прямо нельзя (цензура, опасность обвинения в клевете), а сказать очень хочется. В этом случае обеспечивайте домысливание в нужном направлении.

Когда объект сравнивается с чем-то похожим, но не таким хорошим, или не таким привлекательным, он оценивается как лучший, более симпатичный, чем обычно.

Одним из приемов продавцов, к примеру, является следующий. Если вам нужен товар высокого качества, а у продавца есть только товар максимум посредственного качества, первым делом вам предлагается товар отвратительного качества. Ужаснувшись видом последнего, вы охотно приобретаете второй (т.е. посредственный)...

На том же принципе контраста построена игра в «хорошего и плохого», которая применяется где угодно. Например, чтобы выбить показания из подозреваемого или свидетеля, он вначале «обрабатывается» агрессивным сотрудником с использованием техники давления и запугивания. Затем за дело берется «добрый» сотрудник, пуская в ход лживые уговоры, в результате чего «клиент раскалывается», мгновенно позабыв о том, что и «хороший», и «плохой» работают в одной связке и преследуют одни и те же цели. Та же игра в «хорошего и плохого» может быть использована и в бизнесе. Например, вы звоните поставщику, чтобы предъявить претензии на сумму 1000 у.е. Вас резко и однозначно отшивают. После этого вам звонит другой, «добрый» представитель поставщика, предлагая компенсацию, но уже в 100 у.е. – и вы с радостью соглашаетесь (ситуация конечно утрирована, но смысл ясен). Игра в «хорошего и плохого» может быть исполнена и одним человеком – вначале запугать, затем проявить «доброту» (возбуждение страха и последующее облегчение отвлекают внимание от оценки требования, что приводит к большей уступчивости).

На принципе контраста построена торговля (от слова «торговаться») на рынке: вначале вам предлагают товар по совсем заоблачной цене, затем могут ощутимо снизить цену (хотя она по-прежнему может оставаться слишком высокой). Вероятность покупки резко повышается (по сравнению с ситуацией, когда последняя цена была бы предложена сразу).

***

Используйте «пробные шары». Путем предварительных вопросов изучайте сознательную и бессознательную реакции публики для того, чтобы выработать самую эффективную тактику. Проверяйте на «практике» нужный вам спектр тем, чтобы выявить из них наиболее «проходные». Для этого выбрасывайте определенное количество «сенсационных сообщений».

Почему бы не пустить в ход идею без указания источника (то есть распространить как слух)? Если идея всем понравится, объявить о ней как о своей собственной. А если на ней поставят крест, отрицать, что вы когда-либо имели к этому отношение.

Используйте упреждающие удары. Организуйте «случайную» утечку негативной информации, чтобы стимулировать проявление общественного негодования. После этого подавайте непопулярное решение, как единственно возможное в данной ситуации. С другой стороны, упреждающий удар поможет ослабить негодование в дальнейшем, могущее обратиться и на вас, т.к. пар уже будет выпущен и общественный гнев ослабнет. Например, упреждающая публикация относительно безопасного компромата удовлетворяет потребность электората в «клубничке». Цель – снизить существующий интерес к информации такого рода. Последующие публикации гораздо более острых материалов, которые, возможно, будут инициированы противниками, уже могут не привлечь большого внимания.

***

«Держи вора» или «перевод стрелок». Этот прием используется, когда виновные, чувствуя провал, первыми поднимают крик и направляют гнев общественности в другую сторону.

***

Используйте неуместное восхваление с целью намеренной дискредитации. Очень быстро это всем надоедает, и начинает вызывать раздражение. Вообще, негативная информация воспринимается публикой гораздо более охотно, чем позитивная. Расхваливать что-то – занятие неблагодарное, особенно расхваливать себя или что-то свое. И наоборот, «жаренные факты» о ком-то пойдут на ура.

Тотальная травля своего оппонента может в итоге вызвать жалость и симпатию к нему у широкой аудитории, «эффект бумеранга».

Методы ведения спора

Никогда не молчи! Хороший (и наиважнейший) принцип, которого надо придерживаться в большинстве случаев. Всегда оказывается неправ тот, кто молчит, или тот, кого сейчас здесь нет. (Так как их легче всего обвинить во всех тяжких.) Тот, кто молчит - тому нечего сказать (в свое оправдание), и значит, на нем можно смело плясать лезгинку.

Перед каждым разговором или выступлением сформулируйте для себя по крайней мере одну забойную фразу, содержащую в себе основную мысль вашего послания. Она послужит вам опорой, которая позволит устоять на ногах в критической ситуации.

Ни в коем случае не позволяйте отнимать у вас инициативу! Блефуйте, если того требуют обстоятельства.

Однако есть и обратная сторона: чем меньше вы говорите, тем более вескими могут показаться ваши слова, и наоборот. Кроме того, молчание может напугать или сбить оппонента с толку.

***

Пресекайте попытки провокации. Чем дольше продолжается обмен ударами, тем меньше у вас шансов выйти из дуэли с триумфом. Немедленно заявите о том, что тема не является главной и ее обсуждение не ведет к намеченной цели, назовите главную тему, и продолжайте разрабатывать главную тему, чтобы вновь сфокусировать на ней внимание. Выдайте эмоциональную «желтую карточку», например: «К чему вы это все говорите? Это никак не относится к нашей теме. Вернитесь к главному вопросу!»

Не позволяйте перевести ваше внимание с главного на второстепенное.

***

Отвечайте не на все вопросы, а только не те, отвечать на которые вам выгодно. Вы можете объявить неудобный вопрос несоответствующим теме разговора (самый лучший вариант), отложить вопрос «на потом», задать встречный вопрос, «не заметить» вопроса (проигнорировать его). Помните: ответить на вопрос – значит согласиться с правильностью его постановки! Варианты реакций на вопросы (примеры):

  • «Для того чтобы ответить на этот вопрос, необходимо пояснить следующее:...» (далее следует изложение вашего послания, в том ключе, который необходим и выгоден вам).
  • Замените вопрос. «Вопрос о том, почему ..., является вторичным, зато я охотно объясню вам, почему ..., тогда наш разговор станет более предметным.» (далее следует изложение вашего послания, в том ключе, который необходим и выгоден вам). Другие примеры:
    • «Это вопрос из области теории, исходя же из практического опыта, я должен сказать, что...»
    • «Этот вопрос касается только одной частной темы, правильный же вопрос к присутствующим звучит так...»
    • «Ваш вопрос не относится к теме, но за ним кроется, однако, основной вопрос...»
    • «Интересный вопрос с точки зрения постороннего, но вопрос, интересующий нас, звучит так...»
    • «Это второстепенный аспект. В конце концов, речь идет о...»
  • Уведите в сторону. «Прежде чем ответить на этот вопрос, я хотел бы уточнить, что мы будем понимать под ...» (встречный вопрос).
  • Раскройте подоплеку вопроса. «Этот вопрос, очевидно, задан для того, чтобы ...». (далее следуют обвинения в отходе от темы, замена вопроса или изложение вашего послания). «Какую цель вы преследуете, задавая этот дискредитирующий и спорный вопрос?».
  • Переадресуйте вопрос. «Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом нашего руководителя».

***

Ставьте провокационные, неудобные для оппонента вопросы. Используйте вопросы, содержащие скрытые утверждения. Используйте вопросы, содержащие возможность ложного выбора. Например:

- Что вы предпочитаете, свободу или безопасность?

Вопрос содержит скрытое (и кстати, ложное) утверждение о том, что свобода и безопасность несовместимы, предоставляя таким образом отвечающему возможность ложного выбора (выбирать по сути не из чего - важнее конечно безопасность). Правильным ответом здесь было бы:

- Я предпочитаю свободу, и только потому, что хочу оказаться в безопасности!

Простой пример вопроса, содержащего скрытое утверждение:

- Почему вы поступили так нехорошо?

Не задавайте глупых вопросов, т.е. вопросов, ответ на которые очевиден, но неприятен для вас. Задавайте умные вопросы, т.е. вопросы, ответ на которые очевиден, но выгоден вам.

Различайте открытые вопросы, когда требуется пространный ответ, и закрытые вопросы, когда требуется ответ «да-нет». Не задавайте открытого вопроса, если в данный момент нельзя терять инициативу.

Решительно прервите дискутирующего и отклонившегося от темы собеседника, повторите свой вопрос: «Извините, вы отклонились от темы: мой вопрос звучал так...». «Пожалуйста, ответьте на мой вопрос без «если» и «но»!».

***

Конструируйте вопросы так, чтобы получить нужный ответ, простое перефразирование вопроса может привести к решительной перемене в ответах (едва заметные изменения в формулировке вопроса приводят к поразительно отличающимся ответам).

Например, людям не нравятся утраты, и они стремятся избегать их. Огорчение от потери 20 долларов намного превышает удовольствие от получения 20 долларов. Пример:

1. Если будет принята Программа А, будет спасено 200 человек из 600.
2. Если будет принята Программа Б, существует вероятность один к трем, что будут спасены все 600 человек,
и вероятность два к трем, что не будет спасен никто.

Какой вариант вы выберете?

1. Если будет принята Программа А, умрут 400 человек.
2. Если будет принята Программа Б, есть вероятность один к трем, что никто не умрет,
и вероятность два к трем, что умрут 600 человек.

Какой вариант вы выберете теперь?

Судебная практика говорит, что хорошо сформулированный вопрос может содержать более убедительную информацию, чем ответ на него. В одном из исследований испытуемым показывали фильм, изображающий аварию с участием множества автомобилей. После фильма некоторых испытуемых спросили:

С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они врезались друг в друга?

Остальным испытуемым задали вопрос:

С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они ударились друг об друга?

Оказалось, что в первом случае автомобили шли значительно быстрее...

***

Доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем обвиняйте его в этом. Такую тактику можно назвать «передергиванием» или разновидностью демагогии. Например:

- Я утверждаю, что...
- Так значит, Вы противопоставляете себя всему коллективу?

Доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем едко высмеивайте его (используйте сатиру). Сатира - мощнейшее оружие, такие удары очень трудно парировать. Эта методика действует почти безотказно - оппонент практически всегда вынужден оправдываться, доказывать, что его «не так поняли», он «не это хотел сказать» и т.п.

***

Говорите от первого или третьего лица, хорошо понимая разницу этих двух подходов.

«Я» не может подписаться под выдуманной историей с такой легкостью, как это делает «он». «Он является стратегическим советником многих значительных личностей...» – такая фраза внушает значительно больше доверия, чем аналогичная, но начинающаяся с «я».

С другой стороны, безличные рассуждения сразу выдают нерешительность и неуверенность говорящего, отдаляют его от действия и подчеркивает относительность этих рассуждений. Послания от первого лица заявляют эмоции, дают возможность обратной связи, призывают к диалогу, выглядят более уверенно. Анонимизированные послания – убийцы коммуникации, передают нерешительные запросы и ни к чему не обязывающие обещания.

***

Демонстрируйте эрудицию. Острая, меткая цитата в нужное время дороже золота.

Учитесь быть находчивым. Парируйте удары оппонента, вышучивая его. Используйте собственное остроумие и находчивость как доказательства личной зрелости. Играйте возможностями языка – это демонстрирует вашу уверенность в себе.

- В этом брючном костюме вы выглядите почти как мужчина!
- Это-то нас и объединяет. Вы в своем костюме тоже выглядите как мужчина - почти.
- Вы опять пытаетесь вскочить в уходящий поезд!
- Ну, ваш-то поезд вообще уже давным-давно ушел!
- Ну что, я снова должен наставлять вас на путь истинный?
- Пожалуйста, но хотелось бы, чтобы это была не узкоколейка, как в прошлый раз!
- Вечно вы бежите впереди паровоза!
- По крайней мере, это лучше, чем быть тормозом!
- По этому вопросу мнения могут разделиться!
- Отлично, в таком случае предлагаю разделить мое мнение!
- Я слышал, что у вас плохая репутация.
- Вы ослышались. У меня хорошая репутация.
- Надеюсь, от вас нам удастся услышать что-то ценное?
- Я постараюсь излагать свои мысли так, чтобы они были вам доступны.

***

Осторожнее с самоиронией! Самоирония допустима (как правило) только в кругу близких друзей, знакомых и родных. В ответственных ситуациях никогда не отвечайте самоиронией на вопросы или упреки. Ирония – это троянский конь словесной акробатики, самоирония - это минное поле для того, кто ее использует. Вашу самоиронию слишком легко направить против вас. Кроме того, самоирония очень часто может быть неверно понята (т.е. не понята вообще).

***

Люди постоянно играют роли. Например, если один человек объясняет что-то другому, он практически неизбежно начинает играть роль учителя, а второй человек – роль ученика. Существуют роли умудренных опытом мужей, роли беззащитных девушек, роли борцов за справедливость и т.д. Их поведение начинает сильно зависеть от этих ролей. Пожалуй, люди играют роли вообще всегда, когда общаются между собой, за исключением, может быть, только состояний сильного аффекта. Вообще, все отношения между людьми можно смело рассмотреть с точки зрения «играния» тех или иных ролей. Угадывайте роли и используйте это. Исполняемая роль может далеко завести. Роли определяют паттерны, или модели поведения. Подыгрывайте, чтобы получить нужные результаты, или неожиданно осаживайте, чтобы поставить оппонента в неловкое положение, и т.д.

Удачное распределение ролей невозможно переоценить. Режиссируйте свои выступления. Работайте над своей ролью и загоняйте в нужные вам роли оппонентов.

***

Люди продают свои идеи. Также, как все отношения между людьми можно рассмотреть с точки зрения «играния» ролей, их можно рассмотреть и с точки зрения купли-продажи идей. Доказывая что-то, человек расхваливает свою идею, как продавец на рынке. Заметьте, что для того, чтобы успешно продать идею кому-либо, ее нужно как правило вначале продать самому себе, т.е. поверить в нее (это сильно помогает при продаже). Угадывайте моменты, когда вам начинают впаривать какую-либо идею, попробуйте также угадать, сумел ли человек уже продать эту идею самому себе, или его игра фальшива.

***

Краткость – сестра таланта. Объяснять слишком подробно – значит оправдываться и демонстрировать свою неуверенность. Не обилие аргументов, а их качество делает услышанное более весомым. Используйте только убедительные аргументы и не бойтесь их повторять.

Однако существует и обратная сторона. В тех случаях, когда люди не слишком задумываются о проблеме, большие сообщения (это касается в основном письменных сообщений), независимо от того, содержат ли они неосновательные или веские аргументы, являются наиболее убедительными (несмотря на то, что их читают очень бегло, если вообще читают). Рекламные объявления могут быть более эффективными, когда они содержат обширный текст (обширный текст внушает доверие, создавая иллюзию обстоятельности).

***

Искусно раскаивайтесь, если это необходимо. Впрочем, часто умышленные выпады и обвинения предваряются безобидными формулировками типа «Извините, что я вас прерываю!». Логичным ответом будет: «Почему вы извиняетесь за то, что собираетесь сделать вполне осознанно?».

С другой стороны, иногда стоит оставить извиняющуюся сторону «стоять под дождем», не принимая извинений. Если вы примите извинения, человека это ничему не научит. Грубость должна быть наказана.

***

Обвиняйте оппонента в том, чего он не делал или даже в том, что делали вы сами. Эта на первый взгляд довольно абсурдная тактика может неплохо сработать, т.к. большинство посетителей не утруждает себя тщательным анализом всего обсуждения, и уж тем более, анализом каких-то предыдущих обсуждений. Например:

A: Я утверждаю, что... <здесь какой-то текст>
B: Ты что, дурак? Ты полный имбецил, да?
A: По-моему, это ты - дурак.

... <здесь какие-то другие реплики>

B: Имхо, господин A вовсю хамит на этом форуме, и как следствие,
нарывается на ответную грубость других. Как вы думаете?

После реплик 2 и 3 уже никто не будет разбираться, «кто там первый начал» и т.д. А после последней реплики все поймут, что господин A – полное хамло, которому тут отвечают по заслугам. (Хотя дело обстоит в точности наоборот.) Удивительно, но есть люди, которые применяют эту тактику совершенно неосознанно или интуитивно. И это работает!

***

Тонко оскорбляйте оппонента, чтобы он вышел из себя и наделал глупостей (например, нарушил правила конференции). Не опускайтесь до примитивных ругательств - это пошло, к тому же, вас могут привлечь к ответственности. Существует множество обиднейших слов и выражений, формально не выходящих за рамки приличий. Самое главное в этом деле - не переборщить, чтобы вас в этом не обвинили. Кроме того, когда оскорблений слишком много, они теряют свою силу (обесцениваются).

Зачем нужно оскорблять оппонента? Когда человек злится, он глупеет. Раздраженный человек не в состоянии размышлять здраво, может повестись на примитивный обман, провокацию и т.д. Как определить, что вы сумели достать человека своими оскорблениями, если вы видите только текст его ответов, а он желает это скрыть? Должен как-то измениться характер этих ответов. Например, переход с «ты» на «Вы» или наоборот, увеличение или уменьшение количества ругани, увеличение или уменьшение количества грамматических ошибок, увеличение или уменьшение размера постов, увеличение или уменьшение количества смайликов и т.п. Иногда такие изменения могут быть еле заметными (если человек умеет держать себя в руках), но они все же часто проявляются.

Не увлекайтесь взаимными оскорблениями, чтобы не попасть в ту же ловушку. Всегда помните, с какой целью вы оскорбляете оппонента.

Примеры:

  • Оскорбляйте «мимоходом». Такие оскорбления может не заметить никто, кроме того, на кого они направлены (что вам и нужно). Например: «г-н Иванов (в силу своей ограниченности), сделал...».
  • Используйте выражения «Для таких, как <имя оппонента>, не имеет значения...», «Таким, как <имя оппонента>, нужно...». Это тонкое, но очень обидное оскорбление, формально не выходящее за рамки приличий.
  • Коверкайте ник (имя) оппонента, обращаясь к нему. Старайтесь сделать это поостроумнее и посмешнее. В сети полно ников, которые так и просятся, чтобы их комично исковеркали. Иногда смешно придумать ник-антипод («Киска» - «Песик»), ник-»синоним» («Слон» - «Мамонт» или «Бегемот») и т.п. Если ник оппонента и так достаточно комичен (а такое тоже встречается сплошь и рядом), скажите, что ваш оппонент полностью соответствует своему нику.
  • Поставьте под вопрос умственные способности вашего оппонента. Если он служил в армии, поинтересуйтесь, не отбили ли ему случайно в армии мозги сапогами. Если ваш оппонент говорит о какой-то ошибке, скажите, что ошибка у него в ДНК.
  • Проанализируйте высказывания вашего оппонента, сошлитесь на Фрейда, порассуждайте о латентной гомосексуальности вашего оппонента.
  • Почему-то очень обидным, хотя и не запрещенным считается слово «неудачник». Например: «Пошел в жеппу, неудачник!» (можно и помягче, но «неудачник» должен присутствовать).
  • Иногда можно использовать тюремную лексику. Например: «г-н иванов (имена опущенцев по традиции пишем с маленькой буквы), сделал...». Порассуждайте о «петухах», «шестерках».
  • Оскорбляйте по половому признаку. Если оппонент – женщина, поинтересуйтесь, не блондинка ли она (ведь блондинки тупые). Если это женщина-программист, скажите, что «женщина-программист – это как морская свинка, которая не имеет отношения ни к морю, ни к свиньям». Если оппонент – мужчина, усомнитесь в его потенции (можно творческой), посоветуйте срочно купить виагры. Спросите, всегда ли его отшивают девушки.
  • Оскорбляйте по профессиональному признаку. Если оппонент программирует на бейсике, скажите, что он занимается быдлокодерством (ведь бейсик для тупых). Если оппонент служит в милиции или в армии, скажите, что туда идут только тупые и ограниченные люди, ни на что более не способные.
  • Оскорбляйте по возрастному признаку. Если оппонент слишком молод, скажите, что у него еще молоко на губешках не обсохло, порассуждайте об инфантильности. Если оппонент старше вас, скажите, что после 25 человека уже ничему нельзя научить, а после 40 начинается интенсивная умственная деградация, порассуждайте о старческом брюзжании, ни на что не годных старых пердунах.
  • Оскорбляйте по религиозному признаку. Если оппонент верит в бога, пожелайте ему не разбить башку об пол, когда он будет молиться. Скажите, что религия – для недалеких и слабых духом людей, неудачников, оболваненных.
  • Оскорбляйте по национальному признаку. Скажите, что все <какие-то> народы - низшая раса, что научно доказано, порассуждайте об этом поподробнее, приведите примеры из личной жизни и мировой истории.

***

Вовремя сливайте воду, если чувствуете слабость своей позиции. Выскажите свое (нелицеприятное) мнение, а когда вам начнут возражать, сошлитесь на чрезмерную сложность вопроса, отсутствие времени, несоответствие тематики вопроса текущей дискуссии или тематике конференции и т.д., и откажитесь спорить. В то же время, уличите оппонента в таком приеме, если заметите его: «Слив не засчитан!» (сарказм с оттенком обвинения), «Слив засчитан!» (сарказм с оттенком превосходства) и т.п.

***

Будьте крысой. Используйте известную вам информацию, чтобы дискредитировать оппонента. Специально добывайте такую информацию. Если вам известно о каком-либо прошлом поражении или неудаче оппонента, обязательно напомните ему о ней – это разозлит и деморализует его, и он поглупеет (см. выше про оскорбления).

Вообще, информация во многих случаях означает власть. Человек, облеченный властью, всегда более информирован. И наоборот, получить информацию означает получить власть или отнять часть власти у другого.

Используйте свое положение. Если вы обладаете достаточной властью, вам не решатся оппонировать или будут оппонировать гораздо слабее. Используйте связи с людьми, обладающими «положением», по тем же причинам. Гнобите оппонентов, используя свое положение.

***

Выманивайте информацию, заставляя человека сболтнуть лишнее или наделать глупостей. Хорошим является метод «поддакивания», когда вы слушаете человека, периодически вставляя короткие реплики типа «Понятно», «Угу», «Как я вас понимаю» и прочее. Это создает у человека иллюзию полноправного общения, хотя реально происходит монолог, во время которого человек может потерять бдительность.

***

Вступайте в раппорт с собеседником. Называйте его по имени, если возможен визуальный контакт, смотрите ему в глаза. Заставляйте собеседника соглашаться с очевидными вещами (например, при визуальном контакте - кивать вам). Тогда его будет гораздо легче заставить согласиться впоследствии и с гораздо менее очевидными вещами (по инерции).

Давая меткий ответ, призванный прекратить словесный поединок, вы должны прервать зрительный контакт, т.к. посредством длительного зрительного контакта вы приглашаете собеседника к продолжению словесного поединка.

Перечень приемов манипуляции

Программирование восприятия и создание первичного настроя

Суть метода в том, что человеку не имеющему представления о каком-то объекте (человеке, явлении, процессе, группе и т.п.) с помощью специально подобранных примеров, эпитетов, оборотов, даже при помощи мимики и жестов программируют восприятие этого объекта. Программирование может быть как позитивное, так и негативное.

Простой пример: если мать дочке изо дня в день внушает, что секс – это плохо, грязно, аморально и т.п., то ее восприятие секса (когда она с ним вплотную столкнется) уже будет негативно запрограммировано. И с гарантией можно утверждать, что личная жизнь у девушки не сложится (если она не научится противодействовать этому программированию, перепрограммировать себя) и она навсегда останется привязанной к маме (чего собственно и добивается мама-манипулятор).

Противодействие программированию восприятия может быть основано на сборе информации из различных источников. Отказ от привычки слепо верить всему, что тебе говорят, проверять информацию, не создавать себе кумиров (чье мнение неоспоримо) и другие техники могут помочь в блокировании этого воздействия. Лучший блок на пути манипуляторов-программистов – независимое мышление, критичность восприятия, самостоятельность и зрелость суждений.

Один из частных случаев программирования восприятия: создание нужного первичного настроя. Известно, что первое впечатление от встречи с объектом (человеком, понятием, явлением и т.п.) определяет в значительной мере все дальнейшее взаимодействие с ним.

Рассмотрим пример. Эксперимент: совершенно одинаковых студентов разделили на 2 группы. Преподавателям сказали, что в оной группе – отличники, а в другой – неучи и безделельники. Через некоторое время сверили результаты. Оказалось, что средние оценки первой группы значительно выше, чем во второй. Дело не в том, что они хуже занимались, а в том, как отнеслись к ним преподаватели.

И хотя преподаватели – обычно люди неглупые, но запрограммировать им восприятие оказалось совсем не сложно.

Очевидно, у преподавателей был создан нужный экспериментаторам первичный настрой. И в дальнейшем общении со студентами они уже видели ситуацию через расставленные им фильтры восприятия – к 1-й группе через розовые, ко 2-й – через черные.

Подобной внушаемости в той или иной степени подвержены все люди. Поэтому следует критично относиться к тому, что знаешь, т.е. чаще сверяться с практикой и проверять источники, по которой вы получаете информацию. Однако это не всегда удается, да и времени на такие исследования часто не хватает.

Другой пример – аналогичный. С якобы больными (а на самом деле здоровыми) людьми, которых доставили в психиатрическую больницу. И большинство из них не смогли убедить врачей, что они здоровы.

Рассмотрим яркий пример первичного настроя.

Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе «Знание» устроители выступлений напутали с направлением лекторов – известного ученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории.

Еще до того, как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова. Реакция на какое-то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если, например, поместить что-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.

Программирование восприятия встречается повсеместно. Возьмем, например фразу:

Большинство людей не умеет вникать в суть ситуации.

Здесь присутствует явное программирование: большинство – не умеет. Это преподносится как неоспоримый факт без единого доказательства. И эту «аксиому» вам надлежит проглотить.

По сути, практически к любой фразе, содержащей какое-либо мнение, можно предъявить претензию программирующего воздействия, если за ней не следует четкого разъяснения позиции. Только констатирующие факты фразы являются в этом смысле нейтральными. Действительно, сложно усмотреть манипулятивность в утверждении «кошка сидит на заборе» или «троллейбус вышел из парка». Можно лишь усомниться в достоверности этих фактов.

Как правило, корректное высказывание мнения предваряется вводными словами типа «на мой взгляд», «можно предположить», «вероятно» и т.п. Такие же слова, как «несомненно», «очевидно», «общепризнанно», «без сомнения», часто используются в манипулятивных целях.

Запрограммировать положительное восприятие предлагаемого продукта можно сотней способов: ссылкой на авторитет или традицию, гламурной картинкой, обволакивающей музыкой, элегантной продавщицей, красивой упаковкой и т.д.

Все это – вполне естественные явления в нашей жизни. Если усматривать в любой броской рекламе нарушение прав потребителей, в желании продавца продать свой товар – алчность, а в томном взгляде продавщицы – недозволенный прием, то рано или поздно мозг просто «взорвется» от избытка негативных эмоций, по сути, «высосанных из пальца». Стоит только признать, что мир не может быть иным, и негативное отношение к черному PR и черной риторике сменяется подходом, называемым «критическое мышление». Тогда попытки манипулирования начинают расцениваться как объективная реальность, от которой никуда не деться, и акцент делается на отыскании механизмов, обеспечивающих эффективную защиту от программирующего воздействия на психику.

Информационно-временной дефицит

Этот прием, называемый также «ознакомление с материалами лишь в последний момент», обычно проходит в очных дискуссиях, когда у противника нет времени для проверки предоставляемой манипулятором информации, поиска иных источников информации и формирования собственного объективного взгляда на предмет обсуждения.

Подготовленный манипулятор закидает вас сотнями фактов (возможно специально подобранных, возможно частично или полностью выдуманных), не давая вам опомниться, будет продавливать ваше согласие с его тезисами. Решающее значение имеет быстрота и натиск. Некоторые манипуляторы так ловко начинают атаку, что просто не дают вам вставить даже слово в дискуссию. Вы не успеваете опомниться, как уже проиграли.

Противостоять этому можно тщательной заблаговременной подготовкой к обсуждению, настаиванием на перерыве в дискуссии для проверки предоставленной информации, жесткой остановкой информационного потока противника.

В этом случае можно использовать такой жест: выставленная рука, ладонью в сторону противника – вы как бы отгораживаетесь от его потока и требуете его остановить. Можно попробовать, повысив голос, перекричать противника, заставить остановиться и дать вам слово, и говорить спокойно и взвешенно, запрещая себя перебивать.

Если дискуссия вам навязана, а вы к ней не готовы, не стесняйтесь ее прервать, отложить, перенести. Вы имеете на это право. Вы имеете право вообще от нее отказаться.

Имел место и такой инцидент. Когда компания Microsoft оказалась в суде (иск от антимонопольного комитета), в свою защиту она послал в суд столько информации, что по подсчетам, судье понадобилось бы 10 лет на ознакомление. Хотя это тоже может быть всего лишь слух, но все равно наводит на определенные мысли. Это уже скорее не информационный дефицит, а информационный профицит. Хотя он влечет временной дефицит.

Остальные приемы, коих насчитывается около сотни, приведены в базе знаний Бэкмологии.

 

 
Предел хитрости – умение управлять, не применяя силы.
Л. Вовенарг
Жизнь – это искусство извлекать значительные выгоды из незначительных обстоятельств.
Сэмюэл Батлер